03 产品销售

展销会，你准备好了吗

dialgue

je is in harge f the preparatin f the fair next thursday.

乔负责下周四将要举行的展销会的准备工作。

anager: je, h is the preparatin fr the fair?

经理：乔，展销会准备得怎么样了？

je: i a nerned fr the hall deratin.

乔：我对大厅内的装潢布置很担心。

anager: hat's the atter?

经理：怎么了？

je: it shuld be pleted by next ednesday and e have nly six days left.

乔：装潢应该在下周三结束，我们只剩下六天的时间了。

anager: i think e ust ath tie. the pening ereny ill be held n next thursday. have all the visitrs been ntified?

经理：我想我们必须要抓紧时间了。开幕式定于下周四举行。通知所有客户了吗？

je: yes, i sent fral invitatins t the half a nth ag. i' glad that ur exhibitin hall is n the first flr, s that re peple an visit ur display.

乔：是的。半个月前我就已经给他们发去正式请柬了。很高兴我们的展厅在一楼，这样会有更多的人能看到我们的展览。

anager: have yu prepared the guidebk inluding the intrdutin and shedules f the fair?

经理：手册也准备好了吗，里面包括这次展销会的介绍和日程安排吗？

je: yes, i have. i als have prepared a fair e.

乔：准备好了。我还准备了一份展销会备忘录。

anager: hat abut the transprt f the exhibits?

经理：展览品的运输情况怎么样？

je: s far s gd! they are all ready in the arehuse.

乔：目前一切顺利！展览品都已经在仓库里准备好了。

anager: great! i hpe everything is in gd rder befre the fair.

经理：很好。我希望展销会之前一切准备就绪。

ntes

1. deratin [?dek?'rei??n] n. 装饰；装饰品；勋章

2. herish ['t?eri?] v. 珍爱；抱有（希望等）；抚育

3. guidebk ['gaidbuk] n. 旅行指南，参考手册

4. in gd rder 整齐；情况良好

小贴士

展销会上常用句型：

1. n ne an ath us as far as st perfrane is nerned.

就性价比而言，没有任何厂家能和我们相比。

2. the purpse f y ing here is t inquire abut the pssibilities t establish trade relatins ith yur fir.

我此行的目的是想寻求与贵公司建立贸易关系的可能性。

3. i think ur t parties an dra up a tentative plan first.

我认为我们双方可以先草拟一份临时方案。

4. i think yu'll kn ur prduts better after this visit.

我觉得此次参观后您会对我们的产品有更深的了解。

5. all these artiles are ur best selling lines this year.

所有的这些产品都是我们今年的畅销货。

6. if yu are interested in ur prduts, i ill prepare a list f the.

如果您对我们的产品感兴趣的话，我可以列表供您参考。

7. ur pliy is nt t grant exlusivity.

我们的方针是不授予专卖权。

8. these are internatinal pratie. e an't break the.

这些是国际惯例，我们不能违背。

市场调查莫草率

dialgue

it's nt easy t arry ut a arket researh.

要做一份市场调研并非易事。

a: h t arry ut a arket researh?

a：市场调研是怎样做的？

b: h…that's a very ide questin. ne f the bjets f arket researh is t find ut hether the prduts ill have a arket r nt.

b：嗯……，这是一个范围很广的问题。市场调研的目标之一就是要找出这种产品是否有市场。

a: h des this kind f jb then?

a：那么由谁来做这个工作？

b: seties e arry it ut by urselves, but fr the ajr prduts sting higher e uld eply speialists. the arket researh budget nrally takes up 2% t 3%f the pany sales.

b：有时我们自己搞调研，但对于那些开发费用高的主要产品，我们请专家做调研。调研的预算一般占公司销售额的2%到3%。

a: it sees that yur pany attahes great iprtane t the arket researh.

a：看来你们公司很重视市场调研。

b: f urse. infratin is a ritial ingredient in frulating and ipleenting a suessful arketing strategy. hen starting a researh, e alays llet the sendary data first t see hether their prbles have been partly r hlly slved rather than the stly priary data.

b：当然。制定和实施一项成功的市场营销战略，信息是至关重要的一部分。开始做调研时，我们通常会先收集次级资料以判断问题是否部分或全部得到解决，而不是先去收集成本很高的初级资料。

a: hat's that ean? hat is the stly priary data?

a：那是什么意思？什么是成本很高的初级资料？

b: priary data an be lleted in fur ays: bservatin, fus grups, surveys and experient. it ill st uh in rder t ensure a suessful and effiient survey. the general rule is that the re develped the untry, the greater the infratin available,and s is the st.

b：初级材料的收集方法有4种：观察、专题讨论、问卷调查和实验。为了确保调研成功有效，调研成本是很高的。一般地，国家越发达，可获得的信息越多，调研成本也是如此。

ntes

1. speialist ['spe??list] n. 专家；专科医生

2. take up 开始从事；把……继续下去；着手处理；占去

3. attah iprtane t sth. 对……引起重视

4. ingredient [in'gri:di?nt] n. 成分；原料，配料；因素

小贴士

seven harateristis f gd arketing researh:

有效市场调研有7个特征：

1. sientifi ethd

科学的方法

2. researh reativity

调研的创造性

3. ultiple ethds

多种方法

4. interdependene f dels and data

模型和数据的相互依赖

5. value and st f infratin

信息的价值和成本匹配

6. healthy skeptiis

适当的怀疑态度

7. ethial arketing

合乎职业道德的市场营销

广告要有吸引力

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jane's tea is ging t design an advertiseent f their ne ar.

简的团队要为公司的新汽车设计一则广告。

jane: julia, have yu gt any ideas abut the advertising f ur ne ar?

简：朱莉亚，关于我们新汽车的广告你有什么看法吗？

julia: e an start a natinal apaign next nth. i plan t use the edia ix t reah ur target. ur ain gal is t establish brand aareness ang ur target usters and ake the kn the perating perfrane f ur ar.

朱莉亚：我们下个月可以开始做全国范围内的宣传。我打算利用媒体组合达到市场目标。我们的主要目的是向目标客户树立品牌意识，使他们了解我们汽车的操作性能。

jane: s hat d yu see as the st effetive eans f advertising? i ean hat gives us the st bangs fr the buk. advertising sees t bee less effetive beause there are re types f edia and nsuers are being re skeptial.

简：那么你觉得什么才是最有效的广告方式？我的意思是通过哪种途径我们得到的回报最多。因为宣传媒体比以前多了，而且消费者对广告也渐渐产生了怀疑，广告好像没以往那么有效了。

julia: bviusly tv ill sh ur apabilities the best, but it is als expensive. t uh f ur budget uld be drained and nt uh sales revenue uld be generated. radi ad sts less and has a ide spread but it an't sh ur ar's features very ell.

朱莉亚：很显然，电视广告最能表现我们的实力，但费用也高。我们的预算很快就会花光，而且不一定能带来好的销售收入。广播虽然花费较低、覆盖面广，但是却不能很好地展示我们产品的特色。

jane: s d yu have a better ptin?

简：那么你有更好的主意吗？

julia: i think e uld publiize ur prduts by advertising in glssy agazines. the st uld be ler than tv by far, but ur features uld still be seen. and als ar ners ften buy ar related agazines.

朱莉亚：我认为我们可以在印刷精美的高级杂志上宣传我们的产品。投入比电视广告要少得多，还能展现出产品的特色。而且有车一族也经常购买和汽车相关的杂志。

jane: sunds nt bad!

简：听起来不错！

ntes

1. apaign [k?'pein] n. 运动；战役；竞选运动；v. 参加竞选，从事运动

2. perfrane [p?'f?:?ns] n. 表演；实行；履行；性能；本事

3. bang [b??] n. 猛击，猛撞；砰砰的声音；劲儿，活力

4. buk [b?k] n. 钱；雄鹿，雄兔；v.（马等）猛然弯背跃起；闲谈；吹牛

5. skeptial ['skeptik?l] adj. 怀疑的

6. generate ['d?en?reit] v. 产生（光、热、电等）；发生，引起

7. glssy ['gl?si] adj. 光滑的，有光泽的；浮夸的；n. 有光纸印刷的杂志

小贴士

advertising in dern siety

advertising is the st iprtant eans f prting businesses and the prduts they anufature. it's used thrughut the rld. a ell-used fr f advertising is the use f upns that are fund in natinal agazines and lal nespapers. an individual stre ner ay inlude a upn in his lal advertising. the usters are invited t lip the upn and bring it t the stre t reeive a free gift r a redued prie n erhandise. this is partiularly ppular beause the erhant an easily assess the effetiveness f his advertising by keeping trak f the nuber f returned upns. the ess edia used inlude agazines, diret ail, radi, televisin, billbards and nespapers.

现代社会中的广告

广告是宣传企业、推销企业产品的最重要的手段。全世界都在用广告。一种常用的广告形式是送优惠券，这种优惠券登在全国性杂志和地方性报纸上。个体店主可以在当地广告中加入一份优惠券，邀请公众剪下优惠券并凭券到商店领一份免费礼物或购买减价商品。这个方法很流行，因为店家通过回收的赠券数量就可以很容易地评估广告的效果。可以应用的大众媒体包括杂志、直接邮寄、广播、电视、广告牌和报纸等。

绝妙广告语欣赏：

1. engineered t ve the huan spirit.

人类精神的动力。（梅塞德斯——奔驰）

2. gd t the last drp.

滴滴香浓，意犹未尽。（麦斯威尔咖啡）

3. take tie t indulge.

尽情享受吧！（百事可乐）

4. petry in tin, daning lse t e.

动态的诗，向我舞近。（丰田汽车）

5. think utside the bx.

不同凡想。（苹果电脑）

6. fresh-up ith seven-up.

喝七喜，冰爽一下。（七喜）

7. just d it.

只管去做。（耐克运动鞋）

8. a kdak ent.

就在柯达一刻。（柯达胶卷）

怎样销售最给力

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jhn sith has been in shanghai fr t years. he is 28 and still single. he has n apparent liabilities. jane kant is an insurane salesan and ants t persuade jhn t buy insurane fr hiself.

约翰·史密斯来上海已经两年了，是一位28岁的单身人士，并无明显的负担。简·康德是一名保险推销员，她想说服约翰给他自己买份保险。

jane: r. sith, i've prepared a prpsal fr yu arding t yur persnal data. shall e ve n ith it?

简：史密斯先生，我已根据你个人资料草拟了一份建议书。我们可以深入研究一下吗？

r. sith: iss kant, i really dn't see the pint f getting an insurane pliy. i' still yung and single. hat's re, i have fixed ine and se savings f y n.

史密斯先生：康德小姐，我真的不觉得保险对我有用处。我还很年轻，也没有成家立业，更重要的是，我有固定的收入和自己的存款。

jane: yu're right. but yu'll get arried and have hildren eventually, n't yu? hy dn't yu have an insurane ver hen yu're yung and healthy? i dare ake sure yu'll need it hen yu get arried in the future. yu ay hse t get it heap n r expensive in the future.

简：是的。但是你最终要结婚生子，不是吗？为什么不在自己年轻力壮时买份保险呢？我敢肯定你将来结婚时会用得上的。你现在可以买一份便宜的保险，否则将来买的话会很贵。

r. sith: ill the return be better than the bank savings?

史密斯先生：得到的回报会比银行存款好吗？

jane: in the lng run, yes. yu an regard it as a lng ter investent plan. and e are talking abut a quite seure investent here. yu ill see that yur ttal ash value and dividends auulate very fast.

简：从长远来看，当然是的。你可以把这作为一项长远的投资计划，而且我们提供的是非常稳健的投资。以后你就会发现你的兑现金额及红利累积增长得有多快。

ntes

1. persnal data 个人资料

2. ve n 继续前进；更换工作（话题等）；离开

3. pint [p?int] n.意义，目的；用途；观点；分数

4. insurane pliy 保险单

5. fixed in 固定收入

6. insurane ver 保险保障；保险范围

小贴士

h t exhange gds suessfully

arketing an be defined as any huan ativity hih is direted at satisfying deands by reating and exhanging gds and value ith thers. nadays firs are faing stiff petitin and the firs hih an best satisfy uster deands ill survive and ake the largest prfits. gds are prduts f labr used t exhange. the essential f arketing is t ake the exhange f gds r servie take plae. fur nditins ust exist t realize the exhange.

first, an exhange requires partiipatin by t r re individuals, grups, r rganizatins.

send, eah party ust pssesses sething valuable that the ther party desires.

third, eah party ust be illing t give up its “sething f value” t get the“sething f value” held by the ther.

frth, the parties t the exhange ust be able t uniate ith eah ther t ake their “sething f value” available. that is t say, the t parties uniate t ake their “sething f value” available t eah ther.

如何成功地交换产品

市场营销可以定义为：通过创造产品与价值并与他人交换，旨在满足人们需要的一切人类活动。如今，企业间的竞争很激烈，只有那些能更好地满足顾客需要的企业才能得生存并获取最大利润。商品是用于交换的劳动产品。销售的实质就是使商品或服务的交换发生。要进行某一交换，就必须同时存在以下4个条件：

第一、任何交换必须有两个或更多的个人、群体或组织参与；

第二、每一方都必须拥有另一方渴望得到的某种有价值的东西；

第三、一方必须愿意舍弃自己“某种有价值的东西”以得到另一方拥有的“某种有价值的东西”；

第四、参与交换的各方必须能相互沟通，以使他们的“某种有价值的东西”进行交换。也就是说，双方通过沟通使得对方能得到他们各自“有价值的东西”。

外贸流程要熟悉

dialgue

befre shipping the gds, the seller and the buyer need t negtiate abut insurane.

在运输货物前，买方和卖方需要就保险事宜进行协商。

a: ay i ask hat insurane vers arding t yur usual if ters?

a：请问根据你们常用的到岸价格条款，都包括哪些险别？